คุณเป็นใครและต้องการอะไร คุณจะไม่ได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหากคุณไม่มีคำตอบไม่ว่าจะเป็นการโทรติดต่อหรือพูดคุยอย่างอบอุ่นเพื่อค้นหาโอกาสใหม่ๆ อาจเป็นประสบการณ์ที่ต่ำต้อยสำหรับพนักงานขาย คำจำกัดความของฉันเกี่ยวกับการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการพยายามรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากความต้องการที่ซ่อนเร้นไปสู่ ความต้องการ ที่กระตือรือร้น อีกวิธีหนึ่งที่จะกล่าวได้ว่า:
การแสวงหาลูกค้าคือการมองหาคนที่ไม่ได้มองหา
เมื่อคุณลองคิดดู นั่นก็หมายความว่าไม่มีงบประมาณ ดังนั้นผู้ขายควรเรียกเงินให้สูงพอเพื่อให้เงินที่มีอยู่สามารถจัดสรรใหม่ได้หากมูลค่าที่เป็นไปได้เพียงพอ
ที่เกี่ยวข้อง: วิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังช่องทางการขาย
อีกทางเลือกหนึ่งนอกเหนือจากการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่องคือการให้ผู้ขายรอโอกาสในการขายทางอินเทอร์เน็ตขาเข้าที่ “ผ่านการรับรอง” กิจกรรมเหล่านี้เท่ากับการขายในตะกร้า หากข้อเสนอของคุณมีมูลค่า $50,000 หรือสูงกว่า ให้เตรียมพร้อมเมื่อติดตามผลเพื่อพูดคุยกับผู้ที่:
ไม่มีอำนาจซื้อ.
มีความคิดที่ดีเกี่ยวกับข้อกำหนดของพวกเขา
ได้ทำการวิจัยผู้ขายหลายรายแล้ว
จะมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ / การนำเสนอ
ไม่ได้รับการอนุมัติงบประมาณ
ยังไม่ได้สร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจร่วมกันเพื่อเหตุผลในการซื้อ
การเริ่มต้นที่ระดับต่ำจะหมายถึงความท้าทายสำหรับพนักงานขายในการเข้าถึงระดับที่สูงขึ้นและวงจรการขายที่ยาวนาน มันจะหมายถึงความเป็นไปได้สูงที่จะ “ไม่มีการตัดสินใจ” และอัตราการชนะต่ำ
บรรลุสูงกว่าเป้าหมายของคุณ
ทางเลือกที่น่ากลัวคือการเรียกในระดับที่สูงมาก ผู้บริหารมีแนวโน้มที่จะมีผู้ดูแลระบบ (มักเรียกกันว่าคนเฝ้าประตู) ที่จะถามคำถามที่ทำให้ผู้ขายหลายคนสั่นสะท้านอยู่เสมอว่า: นี่คือใครและเกี่ยวข้องกับอะไร?
ผู้ขายที่ไม่มีคำตอบที่กระชับมักจะหยุดอยู่กับที่
ที่เกี่ยวข้อง: 3 วิธีที่พนักงานขายสามารถหลบเลี่ยงผู้เฝ้าประตูที่น่ากลัวได้
ลองย้อนกลับไปและพิจารณาคำว่าผู้รักษาประตูให้ละเอียดยิ่งขึ้น ไม่ได้หมายความว่าผู้ขายจะไม่ได้รับอนุญาตให้เข้าถึง ผู้ขายต้องมีเหตุผลที่น่าสนใจในการพูดคุยกับผู้บริหารระดับสูง ถึงกระนั้นก็ยังมีอันตรายที่ผู้ช่วยฝ่ายธุรการจะแนะนำผู้ขายให้อยู่ในระดับที่ต่ำกว่า มักจะสมเหตุสมผลที่จะกำหนดเป้าหมายหนึ่ง
ระดับหรือมากกว่า นั้น ให้สูงกว่าตำแหน่งที่คุณต้องการ
ตอบคำถามสุดอึ้ง
เพื่อนร่วมงานของฉันเพิ่งโทรอย่างอบอุ่น (โทรศัพท์ที่ติดตามจดหมาย) ถึง CEO เขาได้อ่านรายงานประจำปีของบริษัท และมีประเด็นทางธุรกิจที่น่าสนใจที่เขารวบรวมได้จากรายงานดังกล่าว
ดูเหมือนว่าบริษัทจะต้องย้ายพนักงานขายจากการขายผลิตภัณฑ์ไปเป็นการขายผลลัพธ์ทางธุรกิจที่เป็นไปได้ด้วยอุปกรณ์ที่เป็นส่วนหนึ่งของ Internet of Things (IoT) เพื่อให้เข้าถึง รายได้ระดับสูงสุด ความท้าทายนี้มีค่าควรแก่ความสนใจของ CEO หากไม่ใช่เวลาของเขาหรือเธอ
เขาโทรไปที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทและถามหา CEO การโทรของเขาถูกส่งไปยังผู้ช่วยฝ่ายธุรการซึ่งถามว่า: ใครคือคนนี้ และเกี่ยวข้องกับอะไร?
โดยปกติแล้ว คำตอบของเขาก็คือเขากำลังโทรหาจดหมายฉบับหนึ่งลงวันที่ 12 พฤษภาคม เกี่ยวกับความท้าทายที่ผู้ขายต้องเผชิญในการย้ายจากการขายผลิตภัณฑ์ไปสู่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่สามารถทำได้โดยการทำให้อุปกรณ์เป็นส่วนหนึ่งของ IoT
แอดมินรับปากจะติดต่อกลับไป ในเวลาไม่ถึงชั่วโมง เขาก็ได้รับโทรศัพท์จากรองประธานอาวุโสซึ่งถูกขอให้ติดต่อเขา
ที่เกี่ยวข้อง: 25 บริษัทและผลิตภัณฑ์ IoT ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ที่คุณต้องการทราบ
การทำงานเชิงรุกเพื่อประโยชน์ของคุณ
มีข้อดีหลายประการในการพยายามเชิงรุกเพื่อเริ่มรอบการซื้อ:
คุณสามารถเริ่มต้นในระดับที่มีอำนาจในการสร้างงบประมาณ
ด้วยการนำผู้ซื้อจากความต้องการแฝงไปสู่ความต้องการที่ใช้งานจริง รายการความต้องการของพวกเขาจึงเป็นเพียงกระดาษเปล่า
หากการโทรเป็นไปได้ด้วยดี คุณจะเริ่มต้นด้วย “คอลัมน์ A”
หากมีโอกาสน้อยในการตัดสินใจซื้อ ผู้ซื้อจะไม่เสียเวลาของพวกเขาหรือของคุณ
อัตราการชนะที่สูงขึ้น รอบการซื้อที่สั้นลง และธุรกรรมเฉลี่ยที่สูงขึ้นนั้นมีโอกาสมากขึ้น
เครดิต :> สล็อตเว็บตรง100 / ดูหนังฟรี / 50รับ100
